从这三个维度出发，轻松洞察消费者购买行为的发生

消费是生产的动力，而生产是推动社会发展的决定性因素。

我们无时无刻不在进行着消费，小到一日三餐，大到投资合作。而其中最常见的就是商品的买卖。消费者会根据自身的需求，利用金钱来实现消费行为。那么消费者在购买时，到底经历了怎样的心路历程呢？

让我们从生日宴会订酒店来给大家举个简单的例子吧！

小A最近快要过生日了，于是想要提前订个酒店，叫上朋友一起度过一个难忘的时刻（需求认知）。为了满足这一需求，他必须先找一些酒店的信息，根据偏好来进行决定，于是他拿起手机在网上进行酒店的选择。

小A在搜索栏里输入“酒店”二字（信息搜索），这时琳琅满目的酒店店出现在他的面前，小A在搜索页面上看到有几个心仪的酒店，于是他分别选择了一些评分较高的酒店进行查看，主要查看各个电竞酒店的价钱、酒店的环境以及消费者购买后的评价等一系列信息，然后根据以上的综合信息对这些酒店进行打分（方案评估）。

这时，其中的一个酒店A根据对小A的需求挖掘和具体情况（来宾都是爱打游戏的年轻人），给出了电竞主题宴会厅的方案。最后，他在商家的营销刺激加持下，根据自己喜好选择A酒店进行预订（购买决策）。在生日结束后后，小A一如既往的拿起手机，享受自己的权利给出了评价，并将自己喜欢的电竞酒店推荐给身边的朋友（购后行为）。

至此，一段完整的消费行为结束。

从上述描述中，我们可以看出消费者在进行购买行为的五大心理，就如同营销大师科特勒的经典五步骤模型：需求认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后体验。

而如今，我们正处在一个信息大爆炸的时代，消费者的注意力稀缺、获取信息的渠道变多。大多数情况下，消费者从第一阶段的产生需求后，会迅速进入第二阶段，而“信息搜索+方案评估+购买决策”这三步将一气呵成。那么，在消费者认知到需求后，如何引导消费者进行后续的信息搜索以及评估、决定，是企业和品牌值得思考的问题。

还拿上述订酒店的例子来说，从消费者产生想用餐的需求后，接下来就是如何引导消费者进行后续信息的获取；接下来我将从信息搜索、方案评估、购买决策三个方面来为大家讲解。

一：怎样才能使消费者在网上搜索到你企业信息（信息搜索）

要想让消费者在平台上找到你企业的商品，你就需要打造更多合理的触达渠道，让更多的潜在用户看到你的产品。

常见的渠道有常规渠道、商业渠道和转介绍渠道三种。而性价比最高的是常规渠道，用户粘性最好的是转介绍渠道。

常规渠道

常规渠道就是搜索引擎、行业论坛、垂直媒体、社交媒体等自媒体渠道。您可以利用这些自媒体的特点和受众群体来进行投放。

像百家号、头条号、搜狐号等自媒体账号可以直接触达目标受众，效果直接；像行业垂直媒体可以精准受众群体，帮您筛选目标客户；像一些官方媒体拥有更高的权威性，增加受众的公信；

对于网站媒体来说，优质的内容可以在网站媒体上得到长期的收录，便于企业在网站上得到长期的留存，在企业遇到危机或者不利因素时，也能起到更好的公关效果。

还拿订酒店的例子来说，试想一下，若是在价钱、环境、口碑等一系列因素都相差无几的情况下，您酒店的信息在网上和相关行业媒体上可以查得到，那么，是不是会给消费者更加的的信任感呢？

转介绍渠道

有了权威媒体的背书，会直接增加消费者的信任度，越来越多的消费者在您酒店消费后，喜欢您酒店的顾客就会推荐身边的朋友入住，一传十、十传百，久而久之，您酒店的销量自然而然的就上去了。

二：如何呈现信息可以使消费者对你企业产生信任（方案评估）

在很多品牌主懂得营销的重要性后，接下来就是如何找到渠道后隐藏的内容。这时，你就要有丰富的内容规划，让消费者在触达信息渠道后，能被内容所吸引。

内容的撰写一定要简明扼要，有条不紊。最好是以一个消费者的角度出发，亲身体验后用最通俗的语言向大众呈现。最好还能加以图片和视频，因为这样才会让消费者有身临其境的感觉。

比如住酒店人们最关注的安全问题、你可以拍摄真实的酒店客房以及酒店的安保团队，服务人员的隐私意识等等；除此之外，主题酒店最重要的就是体验感、你可以找专业的试睡员来进行入住，并根据入住后的体验进行总结，用最朴实的文字记录下来。要知道，相对于一些“华丽”的文字，人们更喜欢“真”“实”的文字。

三：核心竞争力是你区别于竞品的重要因素（购买决策）

在消费者对以上的信息进行综合考量后，接下来就是进行购买的选择了。而消费者在购买阶段，还是会受到很多因素的影响，这时，你就要找到你企业产品的核心竞争力，这也是你产品区别于竞品的重要因素。

例如：特色主题派对

既然是主题酒店，那么你就可以根据消费者的喜好结合当下最流行的因素不定时举办主题派对或者主题电竞比赛，然后邀请入住的消费者免费参加。

这样一来，消费者在消费一种产品的时候得到两种“商品”，是不是就会更有诱惑力呢？

用心的思考消费者的购买行为，可以帮助我们更好的搭建业务的增长体系。无论是从时效性、性价比、流行度来说，品牌公关成为了最好帮助消费者完成购买决策链的途径之一。而搭载不同的渠道，配合不同的内容，也是我们星空媒体最擅长的业务。

星空媒体深耕行业多年，有着专业的公关、广告、营销的相关经验。我们不仅拥有经验丰富、技术过硬的文案团队，还拥有6000余家优质的媒体资源，更有功能强大的舆情监测系统帮您海量的分析舆情数据。用专业的公关营销知识、精确的消费者洞察为您带来更适合您企业的营销方向。从而实现销量的翻倍增长。

用心最好每一次的营销，坚持下去，时间会给你答案。